Recuar para vender mais

Há poucas semanas um amigo me relatou sua experiência de atendimento na compra de um par de óculos. Após todo o procedimento de consulta médica, prescrição de receita e etc. ele foi até uma ótica para adquirir seus novos óculos. Foi atendido por uma vendedora atenciosa que fez questão de lhe mostrar todos os benefícios que seus novos óculos poderiam ter, como: Lentes anti-reflexo e muitas outras características que eu não saberia descrever. No momento do preço veio o susto, o valor estava acima de sua expectativa. Bem mais do que isso, estava além do que poderia pagar. Um tanto frustrado deixou a loja sem fechar a compra dando uma falsa objeção. Disse para a vendedora que iria pensar. Passados alguns dias voltou à mesma loja, porém num horário diferente, e foi atendido por outra vendedora. Apresentou a ela o orçamento anterior e disse que queria fazer outro orçamento. A segunda vendedora vendo que o orçamento estava bem completo perguntou se ele queria uma opção com valor mais acessível. Prontamente ele disse que sim. Ela simplesmente manteve a armação e retirou um ou dois benefícios que haviam sido adicionados nas lentes. O orçamento enfim chegou ao valor que meu amigo poderia pagar. Fechou a compra e voltou pra casa feliz.

Esta é uma estória muito comum no dia-a-dia de empresas, vendedores e consumidores. Quem nunca passou por uma situação como esta que atire a primeira pedra. Mas analisando a postura das duas vendedoras pergunto: Qual das duas agiu de forma correta? Qual das duas agiu de forma incorreta? Vamos á análise.

As duas vendedoras agiram de forma correta. A primeira fez o atendimento, levantou as necessidades do cliente, fez sua proposta contemplando a venda adicional. A segunda vendedora também agiu corretamente. Atendeu o cliente, ouviu suas objeções e contornou de forma a fechar a venda. Mas qual das duas agiu de forma incorreta? Com a análise acima fica nítido que a primeira vendedora errou por não ter ouvido e contornado a objeção do cliente, recuando no valor final da proposta.

A venda adicional é importantíssima para todas as partes envolvidas, seja: empresa, vendedor e cliente. Precisamos ter cuidado para não deixar um trabalho bem feito ficar sem resultado. Como diz o ditado: “Peça alto para fechar baixo.” Esteja atento às objeções de seu cliente para não perder a venda, afinal “É melhor um pássaro na mão do que dois voando.” E você? Recua nas suas propostas para garantir o fechamento? Pense sobre isto, ponha em prática e veja suas vendas aumentarem. Mas não se esqueça de ter margem para recuar! Abraços e boas vendas!

Vendedor com bom poder de persuasão

Recentemente li algo que me deixou intrigado. Na seção de classificados de um jornal, um anúncio dizia que determinada empresa estava contratando vendedores. Um dos requisitos para candidatar-se à vaga era ter “bom poder de persuasão” Fiquei me questionando porquê uma empresa faria esta exigência.

Não é de hoje que o profissional de vendas é uma das classes menos respeitadas. Afirmações como: “isto é papo de vendedor” dão um exemplo de como somos vistos pela maioria das pessoas. Esta crença de que vendedor é mentiroso, inconveniente e empurrador tem seus fundamentos. É de se admirar que uma profissão que faz girar todo o PIB de uma nação, até hoje não tenha um curso de graduação. Vendedor é sim uma profissão muito democrática, afinal todos nós vendemos o tempo todo. Mas precisamos manter um nível mínimo de conduta para sermos respeitados. É muito comum vermos colegas se denominando como consultor de vendas, executivo de vendas, gestor de contas e outras mais. Este tipo de conduta mostra como se sentem envergonhados de se reconhecerem como vendedor. A falta de regulamentação para a profissão causa distorções, permitindo que pessoas sem o mínimo preparo exerçam a função. Quando estas pessoas são contratadas por empresas que não oferecem a mínima estrutura necessária para trabalho, vemos absurdos serem cometidos e manchar o nome de toda uma classe.

Voltando ao ponto inicial, percebe-se que o conceito de vendedor que esta empresa tem está equivocado. Afinal, para que um profissional sério, que trabalhe para uma empresa séria, precisaria de poder de persuasão? Será que vai oferecer um produto tão sem qualidade que será necessário persuadir o cliente.

Não seria suficiente falar dos benefícios do produto?

Se fosse necessário, falar da seriedade da empresa.

Do prazo de entrega.

Condições de pagamento flexíveis.

Qualidade da matéria prima.

Garantia do produto.

Responsabilidade sócio-ambiental.

Programa de controle de qualidade.

Mostrar depoimentos e dar referências de outros clientes.

Oferecer uma amostra.

Falar de sua participação de mercado.

Enfim, são tantas as ferramentas que um bom vendedor dispõe, que acredito que poder de persuasão não se aplica a um bom profissional. Prefiro acreditar que houve um engano na formulação do anúncio. Onde deveríamos ler, por exemplo: “Bom relacionamento interpessoal” ou “Boa fluência verbal.”

Se você é líder de uma equipe de vendas, incentive seus vendedores a participar de cursos e palestras, para evitar que tenham de usar seu poder de persuasão. Se você é vendedor e ainda acredita que persuasão é uma ferramenta de vendas, procure se aperfeiçoar, você venderá mais e melhor. Abraços e boas vendas!

Motivação Própria

Motivação é um tema que está em moda há algum tempo. Provavelmente em função das mazelas dos tempos modernos, afinal, o mau do século é a depressão. Acontece que motivação como se apresenta por aí é um produto muito perecível. Em geral no dia seguinte você já não tem mais motivação. Por causa disto sou cético com relação a motivação de equipes. Acredito que não funciona.

Em primeiro lugar quero dizer que entendo motivação, como sendo um motivo para se ter uma ação. Olhando por este prisma percebemos porquê esta motivação como se vende, não funciona. Temos de ter um pingo de respeito pela individualidade de cada um. Perceber que cada pessoa vai se motivar por razões diferentes. Este é um fator que tem diversas variantes, desde a educação e cultura de cada um até sua saúde e relacionamento familiar. Podemos concluir que não é possível obter um bom resultado tratando a todos da mesma maneira.

Entendo que é inteligente orientar cada profissional, a identificar e buscar sua motivação individualmente. É uma questão de valores. Alguns irão trabalhar melhor, pensando que o resultado de seu trabalho vai prover o futuro de seus filhos. Outros pensam em sua aposentadoria. Alguns estão de olho em oportunidades para sua carreira. Certos profissionais focam na vida financeira. E assim por diante.

Não há dúvidas de que uma pessoa motivada trabalha melhor, e conseqüentemente tem um resultado melhor em sua função. Mas como fazer para manter sua equipe motivada? Colocar toda equipe num auditório e contratar um palestrante motivacional ? Oferecer maior remuneração? Criar campanhas com prêmios? Você pode fazer tudo isso, mas saiba que será passageiro, e não convencerá a todos. Se você lidera uma equipe converse com cada um individualmente, oriente que busque sua motivação interior e trabalhe sobre ela. Um profissional que se auto motive vale ouro. Ajude sua equipe a atingir este ponto, será bom para eles e bom para você. Se você é um vendedor e está em busca de motivação, pergunte a si mesmo: Porquê devo sair de casa de manhã para ir trabalhar? O que estou indo buscar em minha profissão? O que devo levar para casa no fim do dia? Lembre-se, a verdadeira motivação está dentro de você. Abraços e boas vendas!

Vendas – De porta em porta

Este drama conta a história real de Bill Porter, interpretado por Willian H. Macy. Acometido por paralisia cerebral, luta contra o preconceito, por sua inclusão e independência. Bill percorre uma brilhante carreira como vendedor. Vendendo de porta em porta cria laços com seus clientes e passa a se tornar parte de suas vidas. Não há nenhuma novidade em vendas neste filme, ele trata do assunto do início ao fim. Você vai perceber cenas com venda adicional, venda relacional, pós-venda, enfim, tudo que um bom vendedor realmente faz. Um belo exemplo de vida e, de que ser vendedor é acima de tudo ter dignidade. E você vendedor, supera desafios diariamente? Assista este filme e descubra que você não está sozinho. Esta é uma das carreiras mais desafiadoras, mas também das mais recompensadoras. Abraços e boas vendas.

Ferramenta Funil de Vendas

Ferramenta de vendas que auxilia o profissional a se organizar no processo de vendas. Não estamos falando de nenhuma tendência ou ferramenta nova, o funil de vendas sempre existiu. Ele ocorre mesmo que você não perceba, portanto é melhor conhecer e entender a ferramenta para tirar o melhor proveito dela. Vamos às explicações.

Sabemos que a venda ocorre em etapas, que nem sempre são seguidas, tanto pelo cliente como pelo vendedor. Para entendermos o funcionamento do funil de vendas, devemos conhecer estas etapas. São elas:

1. Preparação
2. Prospecção
3. Abertura
4. Levantamento das necessidades
5. Proposta
6. Negociação
7. Fechamento
8. Pós-venda

Vamos ignorar as etapas de preparação e pós-venda, em função da complexidade da medição. Com a explicação você perceberá que estas etapas são importantes, porém não participam do funil de vendas.

Um funil de vendas é como uma máquina de fechamento, você adiciona prospects em cima e extrai fechamentos embaixo. Mas porquê usamos a simbologia do funil? Justamente porquê você vai ter de adicionar muitos prospects para extrair algumas vendas. Observe a figura abaixo.

Você já deve ter percebido que isto é uma realidade. Atende-se muito mais clientes do que se fecham vendas. A idéia de funil é para que você possa quantificar esta relação. Por exemplo: para cada 10 prospects você fecha 2 vendas. Então você sabe que para fechar 10 vendas será necessário atender 50 clientes. Esta ferramenta também pode ser útil para perceber em que etapa da venda você tem mais dificuldade. Faça o exercício. Levante todas as negociações que você tem em aberto e identifique em que etapa da venda ela está. Depois monte o seu funil. Você pode perceber que não está fechando porque não está fazendo propostas, por exemplo. Ou talvez porque esteja prospectando pouco. Esta é uma excelente ferramenta para quem quer controlar seus resultados e identificar onde pode melhorar. Se tiver dificuldades me envie um e-mail que ajudo a montar o seu funil de vendas. Abraços e boas vendas!

Como vender mais em tempos de crise

Em momentos de crise é comum se perguntar: Como vender mais? Evidentemente que a resposta para esta pergunta tem muitas variáveis. Eu particularmente gosto das coisas simples e objetivas. Acredito que idéias muito rebuscadas são difíceis de pôr em prática e de baixa adesão. Como dizia uma antiga professora que tive: “Faça o melhor que você pode com o que você tem.”

A maioria dos vendedores, atendentes e até mesmo dos caixas desprezam o poder da venda adicional. Em função disto é que nasceu aquele jargão: Você é vendedor ou tirador de pedido? Mas qual seria a diferença entre eles? A diferença é que o vendedor acrescenta algo na intenção de compra do cliente, enquanto o tirador de pedidos simplesmente atende ao que o cliente já tinha intenção de comprar. Vamos aos exemplos e vai ficar mais fácil.

Todo estabelecimento que vende cigarros sabe que ele é um mal necessário, ele gera fluxo em seu estabelecimento e fideliza clientes. Por outro lado o que se ganha com a sua venda é muito pouco, não chega a 10% bruto. Mas o que fazer? Amaldiçoar o cigarro e os fumantes. Não! Faça a venda adicional. Todo fumante sabe que seu hálito pode incomodar pessoas próximas, e por isso sempre tem a mão uma bala ou goma de mascar, normalmente de hortelã. Se seu estabelecimento vende cigarros deveria ter estes produtos próximos. Mas isto é tudo? Eu diria que é um bom começo, o passo fundamental é que a pessoa que atende o caixa ofereça, até mesmo para ajudar no troco. O cliente fica satisfeito, você vende mais e melhora sua margem. O que há de complicado nisso? Em quanto suas vendas poderiam melhorar?

Você pode me dizer: Isto é coisa de buteco! Mas não é, vou te citar outro exemplo. Há poucos dias fui até o mercado e dentre outras coisas precisava comprar tabletes de caldo de carne. Fui até o corredor onde normalmente estava e não encontrei. Achei que estivesse enganado e segui as compras até que percebi: O caldo de bacon estava ao lado do feijão. O caldo de carne estava ao lado da carne. O caldo de galinha  estava ao lado do frango. O caldo de legumes estava na seção de legumes. Enfim, tinha caldo para todo lado no mercado. Lá pelo terceiro caldo entendi a estratégia. Quando estão lado a lado, a dona de casa leva uma caixinha e usa para tudo. Afinal caldo é tudo caldo. Mas quando estão associados aos alimentos, nossa percepção aumenta. E a dona de casa acaba por levar mais de um tipo. Você achava que o queijo ralado e o molho de tomate estavam perto das massas por acaso?

Se você é empresário, pense em como está organizada a sua loja, sua vitrine. Em que seqüencia os produtos estão na sua pauta de vendas. Tem produto de impulso perto do caixa? Faça o que for possível para ajudar seu cliente a encontrar produtos relacionados. Se você é vendedor, aproveite para usar esta técnica e aumentar suas vendas. Quanto você quer acrescentar nas suas vendas? 10% seria bom? Se pensar em atender 10% mais clientes, talvez seja inviável. Pensar em vender 10% a mais para cada cliente já é mais fácil. Abraços e boas vendas!

Atitude

Nada pode impedir uma pessoa com a atitude mental correta de realizar seu objetivo; nada na terra pode ajudar uma pessoa com a atitude mental errada. Thomas Jefferson.

Humanismo

“Você não pode ir muito longe até que faça algo por seus semelhantes.”

Melvin Jones

Verdade

“Os vitoriosos procuram a verdade. Eles entendem que ela é um elemento vital do seu sucesso.”

Dave Stein

A paçoca de seis reais

Por Tie Lima

Não sei se aqui é o espaço ideal para histórias. Muito menos sei se a história é espetacular. Mas o seu cenário, contexto e ensinamentos provocam reflexões. Que apesar das simples conclusões, nos colocam novamente nos eixos.

Nesse fim de semana fui ao Rio. Precisava resolver alguns assuntos pessoais. Assuntos que me fizeram ciruclar na praça do Largo do Machado. Para quem não é do Rio, ou mesmo, nunca foi frequentador daquelas bandas. Aquele Largo é retrato fiel de qualquer praça central. Barracas de quitutes, comercios legais e ilegais, policiais e pivetes. Enfim, todos os tipos circulam por ali. Existe harmonia naquela atmosfera desordenada. Harmonia com cheiro de milho cozido e fritura de churros.

Ao atravessar a praça para tomar o metrô em companhia de minha namorada, um menino me interrompe oferecendo paçoca.

- Não, cara. Valeu. Respondi com o passo apressado.
O menino continua me acompanhando e insite.
- Esse foi o NÃO mais simpático que ouvi. – Deixa eu te oferecer uma paçoca por minha conta.
- Não precisa. Dessa vez foi um pouco mais rude, demonstrando pressa.
- Agora você vai ter que aceitar, senão retiro o que digo e você terá sido grosso e de nada valeu sua simpatia.
- Ok, aceito. Nesse instante parei e dei atenção ao rapaz.

Reparei. Era um menino simples, mas o seu sorriso era incontestavelmente honesto. Sua roupa era suja e o seu calçado mal cobria seus pés.

Ao aceitar sua paçoca. Resolvi que daria o dinheiro por elas.

- Toma ai 2 Reais. Falei já lançando mão à carteira.
- Não quero. E quer saber, sua namorada é simpatica, tó aqui duas para ela, de graça.
- Cara, você ta me deixando em uma situação complicada. – Aceita esses cinco reais.
- De forma alguma. – Se quiser te dou um abraço e só.
O garoto me lançou um abraço mais rápido que a minha habilidade de esquivar.

- Seguinte, tu que me ajudar mermo? – Se quiser, na moral, eu aceito que você compre uma caixa de polenguinho pra mim vendê. Da pra tirar mais com polenguinho, do que com essas paçocas. – Ta vendo essa loja aqui na frente? Compra uma caixa e me traz, assim tu vai me ajudar com meu novo empreendimento, os polenguinhu.
- Quanto é a caixa?
- É 20 real.
- Então toma aqui vinte prata velho. Você merece.

Moral da historia. Comprei 3 paçocas por R$ 20,00. No Rio você pode comprar 10 por 1 Real, ou seja cada paçoca custa R$ 0,10. Qual foi a margem dele?

Deixem as contas de lado. O que importa é – não comprei paçocas, fui Venture Capital de um rapaz audacioso. Quantos a gente vê assim por ai?

Se havia intenção em me dobrar. Mesmo assim não importa. Ele encontrou a sua maneira de fazer negócios. E fez.

Fonte:  http://hsm.updateordie.com/ensinamentos/2009/07/a-pacoca-de-6-reais